En Praia da Pipa, uno de los destinos turísticos más conocidos del nordeste brasileño, los argentinos Ezequiel David Auspitz y Guillermo Lufiego lograron consolidar su empresa ApartPipa, que combina actividad inmobiliaria, turística y de inversiones. Llegaron en momentos diferentes y por caminos distintos, ninguno imaginaba el negocio que los unió.
Auspitz, de 38 años, emigró en 2018 después de estudiar Ciencias Políticas y pasar varios años vinculado a la política. Una cierta frustración lo llevó a buscar un cambio; estudió gastronomía, se recibió de cocinero internacional y trabajó incluso en España, pero descubrió que esa tampoco era su vocación. Brasil apareció casi de casualidad. Un amigo le recomendó conocer Pipa.
Administran unas 30 propiedades, los rangos de inversión que gestionan están entre los US$78.000 y los US$140.000. El ingreso turístico estimado por unidad es de entre US$700 y US$1400. También gestionan propiedades vacacionales y de tiempo compartido (con acceso fraccionado) tanto en Pipa como en Natal y João Pessoa.
“Cuando llegué trabajé dos días en una cocina y entendí que no quería estar ahí. Miraba alrededor y veía posibilidades. Sentía que Pipa era un lugar donde podía intentar cosas y emprender”, recuerda. Su primer negocio fue un pequeño bar en Praia dos Golfinhos.
Después, junto con su padre, compró el fondo de comercio de un hostel y nació La Casona. Pero llegó la pandemia y el emprendimiento no resistió. “Nos golpeó muy fuerte. Nos endeudamos y llegó un momento en el que literalmente me fundí. Me quedé sin nada”, cuenta.
Hubo nuevos intentos, entre ellos un café que funcionó bien pero terminó en conflicto con el propietario del inmueble. La reconstrucción llegó con MercadoCambio.net, un negocio de cambio de divisas y pagos internacionales que además le permitió desarrollar contactos.
Fue allí donde apareció el vínculo con el mercado inmobiliario. Muchos de los movimientos de dinero se relacionaban con argentinos y otros extranjeros interesados en comprar propiedades en Brasil. Auspitz decidió profesionalizarse: estudió y se recibió de corredor inmobiliario.
La historia de Lufiego fue diferente. Llegó a Brasil en 2017, cuando tenía 30 años, después de trabajar en relación de dependencia en la Argentina. Buscaba un cambio personal y profesional y Pipa terminó convirtiéndose en el lugar donde podía empezar de nuevo.
Su primer proyecto fue una página web con información turística sobre el destino. En una época en la que el marketing digital era incipiente, el crecimiento dependía de tocar puertas y generar relaciones. Hasta que un propietario le confió la administración de dos propiedades.
“Fueron dos; después llegaron otras y, después, otras. Y ese proceso nunca se detuvo”, explica. Su actividad se reconvirtió hacia la administración de propiedades, alquileres y turismo.
Los caminos de ambos se cruzaron a través de la casa de cambios. La primera conversación terminó en discusión, pero terminaron descubriendo que tenían perfiles complementarios. Se hicieron amigos y, finalmente, socios.
“No fue simplemente decir: ‘Vamos a ser socios’. Primero hubo una relación. Después una amistad. Después confianza. Y recién después apareció la posibilidad de construir algo juntos”, sintetiza Lufiego. Esa combinación es ahora ApartPipa, que integra administración de propiedades, alquiler turístico, compra y venta de inmuebles, terrenos, inversiones y análisis de oportunidades.
“Alguien puede llegar a Pipa como turista y terminar siendo propietario. Y queremos estar presentes en todo ese recorrido”, explica Lufiego.
El modelo también se basa en un punto que ambos consideran más importante que el capital inicial: las relaciones. “Nuestros negocios no empezaron con grandes inversiones de capital. Empezaron con relaciones. Con trabajo. Con conocimiento. Y con reputación”, resume Auspitz.
La cartera de clientes se construyó de manera orgánica. Un propietario entrega una propiedad, queda conforme, recomienda el servicio y aparece otro. Un huésped vuelve y trae a otra persona. “Cuando cumplís, las oportunidades se multiplican”, dice Lufiego.
Subrayan que la confianza es particularmente relevante en un mercado inmobiliario donde una operación puede involucrar los ahorros de toda una vida. “No se puede tratar el tema simplemente como un número. Hay que ser transparente y estar disponibles cuando aparece un problema”, aporta Lufiego.
Pipa también les enseñó que iniciar un negocio en un destino turístico tiene oportunidades y riesgos. Auspitz lo define como “un lugar extremadamente ambiguo para emprender”, permite comenzar relativamente rápido, probar negocios y cambiar de rumbo, pero también puede castigar los errores. La estacionalidad, la competencia, los costos y las variaciones entre temporadas obligan a tener capacidad de adaptación.
El mercado, además, está cambiando, observan una mayor presencia de inversores europeos y un vínculo creciente entre turismo e inmobiliaria. Ese cruce es, precisamente, la oportunidad.
El turista que conoce Pipa puede convertirse en propietario; el propietario necesita administración; quien invierte necesita información y quien compra necesita acompañamiento. Su empresa intenta ocupar ese espacio. “Tenemos tecnología, redes sociales, plataformas y herramientas de marketing. Pero no queremos perder el lado humano con el que empezamos”, coinciden.
“Queremos construir una empresa grande, pero sin perder la esencia con la que empezamos”, dicen.
